避免有机肥产业上的机会主义冲动

在农资行业里，存在大量机会主义者，比如，目前还有不少复合肥企业以上央视炒概念为竞争方向一样。机会主义者以机会为唯一判断维度，最大共性是观察行业，以产品机会为切入点，一端往炒作延伸，一端往套用国家政策延伸，以此来撬动市场，但在实际商业实践中，难以形成可复制的商业模式更不具备成功的普遍必然性！不可否认，许多中国农资企业的成功不是战略的成功，而是机会的成功。即凭借企业家的胆魄以及对市场机会的捕捉，运用非常规的运作手法，一夜之间将企业做大。这是目前大多数上马有机肥产品企业的共生众相。

虽然我国有些产业的集中度已经达到了一定水平，但绝大多数产业的集中度还不够，规模和量级足够大的企业依旧缺乏，这为有机肥的产业提供机会。有机肥企业，千万不要以为所谓窗口期一到，财富滚滚来，自以为成为风口下的猪。在此刻，企业家历练的是掌握模式和格局的能力，能在有机肥行业里形成全局博弈的整体图景，认知建立在有机肥行业的发展路径。格局决定路径，路径决定命运。

 

有机肥行业机会与挑战并存

有机肥行业现状如何？总结为：（1）从国内市场范围来看，有机肥市场需求增长稳定，政策利好，前景看好。（2）生产技术日趋成熟和稳定。（3）中国农业宏观经济环境有利于有机肥的发展，化肥的消费将很大部分转移到有机肥的消费上。（4）有机肥市场的发展速度相对整个农资市场更快，市场空间相对更大。经过2016年以来市场的高速增长后，中国有机肥行业在未来5年内将依然保持一个较高的增长势头。（5）新的国家政策（化肥零增长，食品安全，100个县试点，果茶菜有机肥规划，有机质的资源化处理，中产阶级对农产品品质的要求）颁布与实施对有机肥的开发展现出难得的市场机遇。（6）中国有机肥行业目前较为分散，尚未进入行业洗牌阶段。

机会之外挑战依然巨大，国内行业巨头纷纷进入有机肥品类，给中小有机肥企业的发展带来一定冲击。它们利用品牌、技术、产品、服务、规模和战略联盟上的综合优势，在我国有机肥市场占据了先天优势。

由于市场成长迅速，国内诸多跨行业民营企业，以养殖和有原料优势的企业居多，纷纷进入有机肥领域。中低端市场竞争空前激烈，不可避免地冲击产品利润。随着中国有机肥行业整体市场在未来进入成长期，竞争日趋激烈，平均利润降低，有限规模化、集约化要求提高，如果企业没有能够尽快建立核心竞争优势将难以在市场上立足。

时至今日，有机肥在各种因素的催化作用下，进入了快速增长期，其特点：市场高速增长，大量新产品的进入扩展至更广的细分市场；价格驱动客户需求，价格战开始，分销渠道仍然较分散，盈利空间受挤压。现阶段，竞争的加剧，越来越考究企业的经营内功建设，竞争是在企业自身内部管理运营上见高低而不是其它！这一点一定要让机会主义冲动者们警觉。

有机肥小企业众多，根本原因是我们缺少整体上的战略性应对，无法形成针对主要竞争对手的整体竞争战略，无法把广告投入、生产成本、经营模式、区域市场布局等各策略要素统一起来。目前看，自有品牌销售的有机肥企业，有机肥品类年销售过亿，销量过十万吨的企业屈指可数，似乎还没有几家。

 

市场不统一，行业标杆缺失

有机肥行业目前已经形成区域性市场竞争格局，但各地市场竞争层面和竞争程度多不相同。例如，国内最著名的苹果产区胶东半岛和山陕的运城、渭南体现出完全不同的对有机肥的需求特点和市场运作要求。全国性的统一市场尚未形成，地方品牌则受资本、品牌、经销商的密集程度等内外部因素约束，难以实现跨地域扩张。行业演变变数大，领先者地位不突出，以价格为手段的竞争也削弱了相对领先者的竞争能力，使其对价值链的整合能力下降。

一些有机肥企业在发展过程中，虽然形成了很多独特和看似有效的管理模式和营销方法，但这些管理模式很难被学习和模仿，不具备可复制性、低成本扩张性，所以也难以成就企业，一阵风光之后是难言的市场遗祸及老板的百思不得其解。有机肥领先企业应该是：其最佳管理实践能够成为行业标杆，能够被行业里的其他企业学习和模仿，能够帮助同行和相关利益者成长和发展。例如一系列完整的基于零售界面的管理体系，组织化运营体系，成建制开发市场模式等。

我国农村市场极度分散，各地市场差异极大，谁也无法短时间内把分散在各地市场中的数以百万计地利益群体整合起来，所以打乱架现象还会持续。有机肥生产企业数量激增、产品同质化严重、购买者经验不成熟等现象，使得经销商和零售商要尽可能将眼光关注于利润上。农户也越来越货比三家，越来越将购买的最主要理由盯在价格上。行业企业的产品价格不断降低、利润率不断降低已是长期和不可逆转的趋势。新的竞争态势，使不少企业不得不重新审视自己传统的竞争手法，是否适应当前白热化竞争要求，是否应该采取有力措施去应对这种挑战。

就企业发展而言，理想的状态是用肥体验的演化（行业的发展，产品的换代，单质肥到复合肥，有机无机共用肥时代），演化的环境（经营的由简到繁，组织的复杂性，商业逻辑的自洽性）和时空的节点（区域市场，种植结构）适当的配合。高度的相容性通常是指主体与环境的共生演化磨合的结果。企业在这种历史进程中完成使命而避免由于机会主义冲动误入歧途，想要掌握行业关键要素，关键要素集中在新产品研发及新技术垄断、产品质量、管理支撑体系等方面。许多企业无法掌控核心环节，在产品研发速度、产品线丰满程度、产业链完整度等方面均落后于主要竞争对手，正是由于这些能力的短缺才导致他们的失败。

2017年有机肥行业变迁依然犹如雾霾般混沌，但人是万物的尺度，自身保持清晰则万物清晰。模式、概念满天飞的农资市场，需要格局，视野，境界。探索并坚守常识，有机肥企业在战略，组织，营销上要长期苦练内功，扎硬寨，打呆仗！不为机会所惑。对此要坚韧不拔，做义无反顾的抉择！百炼成钢！成就卓越价值！